Marketing de tu CSA (Parte II): El Precio Justo

Crédito de la foto a Anchor Run Farm

Esta es la segunda de una serie de cuatro partes sobre el marketing de tu CSA, siguiendo libremente las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción.

Al fijar el precio de las membresías de tu agricultura apoyada por la comunidad (CSA), ¿por dónde empiezas?

Como nunca he iniciado mi propio CSA, esta parecía una pregunta abrumadoramente compleja, una sobre la que había sentido curiosidad durante mucho tiempo. ¿Determinas el valor minorista de la membresía investigando los precios de la zona para los cultivos que vas a producir? ¿Empiezas con tu costo total de producción, miras cuánto necesitas (o quieres) ganar y trabajas hacia atrás? ¿O hay alguna otra fórmula perfecta para una agricultura rentable que se te revela mágicamente cuando te conviertes en un agricultor de CSA? Después de reflexionar un poco sobre esto, decidí contactar a mi comunidad agrícola extendida para recopilar información.

Después de escuchar a algunos agricultores, resulta que empezar con el valor minorista o trabajar hacia atrás desde el costo de producción son ambos enfoques comunes. (Lamentablemente, el jurado todavía no se ha pronunciado sobre la existencia de una fórmula mágica... pero imagino que una oración a los dioses del CSA, o el sacrificio en el solsticio de verano de tu tomate reliquia más perfecto de doce libras, no podría hacer daño).

Sea cual sea tu método, harías bien en mirar los precios de las membresías de CSA en tu área. No debería sorprender que este, en mi encuesta informal, fuera el factor más citado, con casi tres cuartas partes de los encuestados indicando los precios de los CSA cercanos como una consideración importante. Los ajustes hacia arriba o hacia abajo basados en si tu CSA ofrecerá más semanas, mayor diversidad, menor cantidad pero de cultivos especiales raros, certificación orgánica, o en cualquiera de los factores anteriores, podrían llevarte a un buen rango aproximado.

Cualquiera que sea tu punto de partida, hay una serie de factores que podrían afectar tus decisiones de precios. Algunos de estos podrían incluir:

el número de membresías que estimas tener en tu primera temporada
el ingreso promedio de tus miembros objetivo / lo que crees que el mercado soportará
si eres una nueva finca de CSA con sistemas que mejorar y problemas que resolver, O
si eres una finca existente con un buen reconocimiento de marca y la capacidad de proporcionar productos de calidad constante de manera fiable
si tu CSA incluirá beneficios adicionales para los miembros, como cultivos de autocosecha (u-pick), descuentos en los mercados de agricultores o eventos solo para miembros que agregarían valor a la membresía
si planeas ofrecer un modelo de escala móvil o intercambio de trabajo

Este último factor, si ofrecer una escala móvil u opciones de precios alternativos, es uno muy importante... uno que realmente abre la puerta a una amplia gama de diferentes modelos y enfoques. Muchos agricultores sienten un fuerte compromiso por hacer que su CSA sea accesible para todos los niveles de ingresos, y lo hacen de diversas maneras, desde ofrecer una gama de niveles de pago o establecer un fondo de ayuda financiera hasta incorporar un número determinado de membresías de bajos ingresos en el precio de tu membresía regular.

Cualquiera que sea el número al que te acerques, recuerda que es muy probable que quieras ajustar el precio (hacia arriba o hacia abajo) el año siguiente. Para decidir si empezar alto o bajo, te sugeriría que consideres las implicaciones de cada escenario. ¿Por qué subieron o bajaron tus precios? Imagina cómo sería esa conversación con clientes potenciales o recurrentes.

Por ejemplo, fijar el precio alto funciona muy bien si consigues todas las membresías que buscas. Si no, terminarás bajándolo para alcanzar ese número (o un número ligeramente mayor debido a la disminución del precio). En mi opinión, este enfoque conlleva dos riesgos. Uno, podrías estar enviando el mensaje de que tu membresía no vale realmente el precio que fijaste originalmente, que el valor de tus membresías es negociable. Y dos, las personas que podrían haberse alejado al ver el precio alto podrían no volver a mirar. Aunque hayas bajado el precio, es posible que ya hayas perdido su atención. Dicho esto, he oído que este método funciona para algunos agricultores.

El otro enfoque, y el que más me convence, es que es mejor subvalorar ligeramente tus membresías al principio y luego subir los precios. De los 25 agricultores que respondieron a mi encuesta informal, dos tercios aumentaron sus precios. (El otro tercio mantuvo los precios de sus membresías de CSA igual). Las razones para este aumento variaron desde las tan universales como el aumento de los costos generales y el ajuste por inflación, hasta los agricultores de CSA principiantes que subvaloraron las membresías inicialmente o los agricultores de CSA establecidos que documentaron que el valor real de la membresía excedía significativamente el costo actual. Este enfoque requiere que te sientas seguro al explicar y defender tu aumento de precio, y en haber logrado un fuerte apoyo y satisfacción de los miembros en la temporada anterior.

Si te gustó este artículo y quieres ver más como este, ingresa tu correo electrónico en el cuadro de suscripción en la parte superior derecha de esta página y te enviaremos nuevos artículos del blog a medida que los publiquemos.

Después de graduarse del Centro de Agroecología y Sistemas Alimentarios Sostenibles de la UCSC, Lauren Alexandra Kaplan pasó una temporada en una finca orgánica de CSA en California antes de regresar al este para cultivar en el Valle de Hudson. Antes de dedicarse a la agricultura a tiempo completo, trabajó en la edición de libros y ayudó a lanzar una finca urbana en Nueva York. Alexandra es una ávida bailarina de salsa y elaboradora de mermeladas, encurtidos y chucrut.