Marketing de tu CSA (Parte I): Vendes más que solo verduras

Me gusta pensar en el marketing de un CSA como una especie de proceso de emparejamiento. (Solo sígueme la corriente por un momento).

Imagínate que conoces a este dulce manojo de verduras y quieres presentárselo a esta comunidad totalmente genial que conoces. ¡Son perfectos el uno para el otro! Para hacer la conexión, querrás exaltar las virtudes de tus verduras, por supuesto... pero de una manera que hable específicamente a tu comunidad.

Lo que quiero decir es que el primer paso en el marketing de tu CSA es alinear lo que tienes (tu producto) con lo que tus clientes quieren. Para ello, considera las siguientes tres preguntas:

1: ¿Quiénes son tus posibles miembros? ¿Qué quieren y valoran?

Probablemente sea justo decir que la mayoría de las personas que se unen a un CSA quieren algo, si no todo, de lo siguiente:

Pero más allá de esto, ¿qué más podrían querer tus miembros? ¿Quieren espacios verdes abiertos en su comunidad? ¿Un lugar donde sus hijos puedan recoger bayas y perseguir mariposas, o un trayecto más bonito al trabajo? ¿Quieren saber de dónde viene su comida? ¿Alimentar a sus familias con alimentos nutritivos y sin pesticidas? ¿Mantener el dinero en la economía local? ¿Comer más sano? ¿Sentirse bien?

(¿Quién no?)

Si tienes o estás comenzando un CSA, conoces tu producto: una variedad diversa y cuidadosamente seleccionada de productos agrícolas de calidad, lo suficientemente variada como para mantener a tus miembros satisfechos durante un número determinado de semanas. Pero es probable que tu CSA ofrezca mucho más que comida, que los posibles consumidores probablemente podrían encontrar en otro lugar.

¿Qué más estás vendiendo?

Buen valor. Esto no significa comida barata, ni mucho menos. Significa comida que vale lo que la gente paga por ella. Promediando todos los diferentes cultivos (y todo lo demás) que tu CSA proporciona, estás ofreciendo un precio por libra que compite con las opciones de los supermercados, ya sea por ser una cantidad en dólares más baja o una mayor calidad y valor añadido por el mismo (o mayor) precio.

Conexión. Un elemento definitorio de la agricultura apoyada por la comunidad es la asociación entre los miembros y el agricultor. Más que cualquier otro modelo, el CSA ofrece a los miembros la oportunidad de desarrollar una relación con su finca: tu finca. Cada vez más, más personas quieren saber de dónde viene su comida. Permitir que los miembros se conecten aumenta la transparencia sobre tus productos y métodos de cultivo orgánico, y proporciona a los consumidores una sensación de confianza y tranquilidad.

Comunidad. Además de la relación que forman con tu finca, tus miembros también forjarán relaciones entre ellos: personas con ideas afines y valores compartidos, incluido el apoyo a las fincas orgánicas locales. Esto es, por supuesto, algo que puedes facilitar a través de eventos, días de trabajo, tipo de recogida, etc. En el mundo de hoy, crear este tipo of comunidad no es insignificante.

Educación. Tus miembros pueden aprender mucho comiendo según la temporada, probando nuevas verduras y leyendo sobre los desafíos del cultivo o nuevas recetas en el último boletín de tu finca, sin mencionar la participación en cualquier oportunidad de autocosecha (pick-your-own), talleres de jardinería, días de trabajo o clases que puedas ofrecer. Esta es una educación práctica y experiencial que estás ofreciendo —habilidades y conocimientos que antes eran comunes sobre el cultivo y la preparación de alimentos que se han perdido— y tiene valor.

Beneficios externos. Al apoyar tu finca, los miembros del CSA probablemente están eligiendo alimentos que representan la agricultura a pequeña escala y la agricultura diversificada. Apoyar una finca que practica una gestión ambiental responsable significa menos contaminación, agua más segura, suelos saludables y biodiversidad, así como un sistema de distribución que fortalece la economía local y los espacios verdes abiertos.

Algo para sentirse bien. Al unirse a tu CSA, las personas pueden sentir que están haciendo el bien, y por lo tanto, sentirse bien consigo mismas, y (los gurús del marketing están de acuerdo) eso vale algo. Muchas fincas ahora aceptan cupones de alimentos y ofrecen un modelo de escala móvil que subsidia las membresías para familias de bajos ingresos. Esta es una excelente manera de construir comunidad y aumentar la seguridad alimentaria en tu comunidad, asegurando que todos puedan disfrutar de alimentos buenos y saludables de tu finca.

Tú mismo. Sí, tú, en el sentido de que tu finca es una extensión de ti y de tu filosofía agrícola. El USDA dice "Conoce a tu Agricultor, Conoce tu Comida"... pero lamentablemente, la mayoría de nosotros no lo hacemos. Tú puedes ayudar a cambiar esto. Saluda a tus miembros del CSA, cuéntales un poco sobre ti, tu filosofía, por qué cultivas. A menudo nos sentimos atraídos por quienes nos rodean con una visión, una pasión y el coraje suficiente para llevarla a cabo. No subestimes el valor que tú y tu amor por tu trabajo pueden aportar al CSA.

Una vez que tienes esto, el emparejamiento es fácil. Ya no estás tratando de vender algo basándote en sus activos (¡fresco! ¡brillante! ¡orgánico!). En cambio, estás satisfaciendo las necesidades y deseos existentes de tus consumidores.

Es importante conocer el valor real de lo que ofreces y estar preparado para articularlo en tus esfuerzos de ventas y marketing. Cuando los miembros compran una participación en tu finca, no solo obtienen una parte de las verduras, sino de tu visión, del trabajo de tu finca en la administración de la tierra y la construcción de una comunidad más verde, algo que no obtendrán comprando productos orgánicos en el supermercado.

Lo que queda, y lo que explorarán las partes II, III y IV, es determinar el precio apropiado, la ubicación de tus productos (es decir, los puntos de recogida) y la promoción para comunicar a tus clientes cómo tu CSA satisfará sus necesidades.

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